OBJETIVOS DE LA SEGMENTACIÓN.

• Identificar.
• Entender.
• Seducir.

IDENTIFICAR.

• ¿Quiénes son?
• Clientes rentables.
• Justificación válida del porqué lo estoy eligiendo.

ENTENDER.

• Descríbelo con lujo de detalle.
• Comprende a tu cliente.
• Forma parte del nicho.
• Identifica lo que importa.

SEDUCIR.

• Haz que te vean.
• Véndele a quien realmente lo quiere.
• Ayúdalo a percibir menos riesgo.
• Sé u a referencia obligada del nuevo nicho.
• Hablar al oído.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

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ESTRATEGIA DE MARKETING Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

• Para sobrevivir en un entorno competitivo.
• Se tiene que ofrecer más valor del que ofrecen los competidores.
• El valor para el cliente: diferencia entre todos los beneficios de un producto total.
• Y todos los costos de adquirir dichos productos.

ROLES DE COMPRA.

INICIADOR.

• Sugiere o piensa comprar un producto.

INFLUENCIADOR.

• Da su opinión e influye en la compra.
• Pueden establecer especificaciones.
• Identifican proveedores.

GOALKEEPER.

• Filtra información.
• Puede influir para que la compra se realice o no.

DECISOR.

• Toma la decisión de comprar.
• Depende de la importancia de la compra.

PAGADOR.

• Proporciona el recurso para la compra.

COMPRADOR.

• Quien realiza la transacción.
• Interactúan con proveedores.
• Convienen términos de venta.
• Procesan el pedido.

USUARIO.

• Quien utiliza el bien comprado.

EVALUADOR.

• Quien evalúa el desempeño.

CARACTERÍSTICAS.

• No siempre se cumplen todos los roles.
• Depende del nivel de involucramiento en la compra.
• 2 o más roles pueden estar a cargo de la misma persona.

NECESIDADES.

EXISTEN O SE CREAN?

NECESIDADES.

• Existen y pueden tener distintos satisfactores.

INTENCIÓN DE COMPRA:

• Es la suma de:
• Necesidades + Motivos.

EMPATHY MAP.

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