Lean Internationalization: Agir local e pensar global, sonhando sem fronteiras
Para ir global, primeiro o empreendedor deve alcançar sucesso no mercado local, aumentando o porte e estrutura de seu negócio, correto? Bem, não é o que acredita Sabrina Mendes que, ao diagnosticar o potencial de internacionalização de centenas de empresas de TI, identificou características e desvendou mitos por trás daquelas que buscaram ir além-fronteiras. Assim, em sua palestra, você será convidado a refletir como que, sob um mindset lean e ágil, sua empresa já pode e deve nascer global.

Pra quê? O Brasil é tão Grande!
E no caso do Nordeste, "e eu nem fui pra são paulo ainda!?"
Motivações para ir global:
• Inovação;
• Faturamento (R$ x Moeda estrangeira);
• Competitividade (diferenciação dos concorrentes);
Redução de risco
• desenvolvimento de capacidades baseadas nas exigências do mercado global,
• valorização da imagem da empresa
• melhor enfrentamento da concorrência internacional instalada no Brasil.
• Aumento de escala e redução de custos;
• Diversificação de mercados;
• Maior poder de barganha e Redução de riscos;
• Desenvolvimento de Equipes multiculturais.

Dentre esse motivos, destacamos que quem se internacionaliza é o empreendedor e não a empresa.

Voltada para a exportação de serviços de TI, a CINQ teve muitas motivações para se lançar no mercado internacional: busca de diversificação de mercados, desenvolvimento de capacidades baseadas nas exigências do mercado global, valorização da imagem da empresa e melhor enfrentamento da concorrência internacional instalada no Brasil. Porém, a semente de todas essas motivações nasceu antes mesmo da própria CINQ. O empresário Carlos Alberto Jayme, um dos sócios fundadores da empresa, cresceu ouvindo sua mãe dizer que ele era “um cidadão do mundo”. Ainda quando jovem, ele fez sua primeira exportação como freelancer e, mais tarde, optou por trabalhar em projetos internacionais no seio de uma multinacional. Quando finalmente decidiu fundar a CINQ, inicialmente sob o nome Qualipro, Jayme buscou sócios com experiências internacionais, encontrando-se com Edson Althoff e Aldir Brandão

E o empreendedorismo está no cerne da formação do Parque Tecnológico de Campina Grande.
.....
"Les Pionniers de
la Borborema" - placé au bord de « l'açude Bodocongó » en 1964 (Photo 1). Les trois statues,
personnages historiques du município mentionnés dans le premier chapitre, symbolisent des
éléments du caractère campinense. L'indien représente l’origine et la lutte, l'éleveur le commerce et
la résilience, et la ramasseuse de coton la prospérité du peuple campinense. On peut remarquer que
la position des statues, tournées vers le coucher du soleil, indique la poursuite du progrès et de
l'avenir.

Desde a chegada do trem

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Ainsi, le premier train arriva finalement à la « Reine de la Borborema » le 2
octobre 1907. Depuis lors et ce jusqu’en 1958, en plus d’être appelée
« La Porte du Sertão » grâce à
sa position géographique privilégiée, cette ville obtint le statut de « ponta de trilho ou bout de
ligne » 23, étant la dernière gare de la « Great Western Brasil Railway Ltda24 » (carte 2) . Cette
mécanisation du territoire, représentait pour cette ville sa première insertion dans le « domaine
technique »25

Da livraria Pedrosa
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La création en
1942 du Laboratoire de Production Minérale (LPM). Le témoignage d’Antônio da Silva Morais, directeur du LPM à l’époque, illustre l’environnement socioculturel en ébullition présent à Campina Grande pendant les années 1940-1950 et l’importance du laboratoire pour cette ville, au-delà de ses
activités liées au traitement de minéraux. « Tinha uma livraria [Pedrosa] excelente para aquela época, freqüentavam a livraria os professores, engenheiros,
médicos, químicos, bacharéis, industriais, intelectuais, estudantes, etc. Quando acabava o expediente, íamos para a
livraria de Pedrosa e ficávamos trocando idéias. (...) havia calor naquelas discussões, boa intenção, vontade de produzir
as coisas (...) Comentando sobre os assuntos relacionados ao progresso de Campina, pensávamos em marcar
nossa passagem pela cidade (os técnicos). Até que, surgiu à idéia de criar, em Campina Grande, uma área de estudos
relacionadas à tecnologia. Sentíamos uma atração muito grande pelas escolas que se voltava para o conhecimento
ligado a tecnologia, a exemplo, da Escola de Minas de Engenharia de Ouro Preto; a Escola Politécnica de
São Paulo, a Escola Politécnica de Paris. Pensei, vamos fazer o seguinte: vamos propor uma Escola Politécnica
(MORAIS, 2004, p.03 p.04 cité par TORRES). »

Formação da primeira escola Politécnica

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Le témoignage d’Antonio da Silva Morais, le premier directeur de cette institution,
« (...) não podemos negar a situação incômoda de instalar a primeira escola superior de Campina Grande em um colégio que estava começando a funcionar o ensino médio. (...). Como também naquele momento a gente não dispunha de nenhum laboratório. A essa
altura, aparece uma visita de ordem política lá em Campina Grande que foi o general Juarez Távora. Ele era candidato a Presidência da República e nos procurou (...) Ele viu aquele negócio todo (as instalações da Politecnica),
quando terminou de ver disse: “Me diga uma coisa, os senhores começaram o ensino superior aqui em Campina
Grande com uma Escola de Engenharia?” Eu disse: “foi sim senhor, essa que estamos acabamos de ver”. E perguntei
o porquê da pergunta do general. Aí ele disse: “Porque eu acho muito curioso, em geral, essas cidades pequenas
começam com uma Escola de Filosofia, e eu acho muito curioso os senhores estarem começando aqui com uma
Escola de Engenharia, isso me chama muito a atenção”. Aproveitei e disse: “O senhor veja General, o espírito do
povo aqui como é objetivo, como é de lutador e de criação. » (Torres, 2010, 56)

Chegada de um dos primeiros computadores do Brasil em CG
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Ensuite à la proposition de Lynaldo Cavalcante pour l’achat de cet équipement, une collecte de fonds auprès de la société civile locale a
été animée par l’association de professeurs et d’élèves (Association technique scientifique Luis
Ernesto de Oliveira Junior - ATECEL). À cet égard, une tombola d'un taureau pure race néerlandais et d’une voiture de marque allemande fut organisée. Finalement, avec les fonds
nécessaires réunis, en 1968 la Polytechnique acquit l’IBM 1130 de 32kbits de mémoire, le premier
ordinateur du Nordeste et l’un des cinq premiers du Brésil. Celui-ci sera fondamental à la création
ultérieure du cours de traitement de données dans les années 1970, au cours duquel plusieurs
accords avec les secteurs privés national et international seront établis

O campinense leva consigo elementos constitutivos do espírito empreendedor
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L'indien représente l’origine et la lutte, l'éleveur le commerce et
la résilience, et la ramasseuse de coton la prospérité du peuple campinense. On peut remarquer que
la position des statues, tournées vers le coucher du soleil, indique la poursuite du progrès et de
l'avenir

luta, resiliência e prosperidade

Agora cabe a esse empreendedor fazer fazer face aos desafios na internacionalização

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• Adaptação da infraestrutura interna;
• Preparo de pessoas, processos e modelo organizacional;
• Acúmulo de novos conhecimentos, como outras legislações;
• Alcance de máxima qualidade de processos e produtos;
• Captação ou realocação de recursos financeiros.

Adaptações devem ocorrer em inúmeras frentes como produto, serviço,
marketing e suporte pós venda. Nesse sentido, a adequação dos
softwares às características regionais é importante, mas a preparação
da infraestrutura interna da própria empresa é primordial. Um grande
desafio enfrentado pela maioria é a sua condição de pequena empresa.
Mas independente do seu porte, uma estratégia precisa ser delineada.

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:
• #9 Flawed thinking: We will support
the US-market like we do other markets
• #10 Flawed thinking: We are a big
and successful company here with
many large customers so we’re sure it
will not be too hard in the USA
• #11 Flawed thinking: We have the
best product. It’s expensive but we sell
a lot of it at home and we’re sure the
quality will make US customers pay
the very high price.
“All the companies coming
TO THE USA MARKET, regardless
of size or success in the
Brazilian market, are seen
as nascent companies by
the Americans.”

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:

Muitas empresas quando pensam em internacionalização se preocupam logo com o que é menos importante, como copyright e patente. Porém, esse tipo de preocupação é pouco necessária, ao menos até que a empresa se faça grande e com visibilidade suficientes a ponto de os outros quererem copiá-la. - See more at: http://flysbpa.com.br/pt/novidades/24-11-15/case-internacionaliza%C3%A7%C3%...

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:

We’ll likely sell
something in the first 3 months, worst
case 6 months.
to analyze most of what we need
to know from here without really
engaging customers
• #6 Flawed thinking: We’ll make a
quick study asking for interest in our
product and this will determine how
we go to market
• #7 Flawed thinking: The USA is a
very costly affair to enter, we basically
have to bet the company if we are to
do it….I’m not sure we are able to
even try.
• #8 Flawed thinking: We can just
send one person to start it off in
a small manner and he’ll grow
the operation

260 empresas do Projeto Setorial Softex/Apex-Brasil, cerca de 65% indicaram que a internacionalização da empresa é visão compartilhada por todos os principais acionistas e executivos. Porém, quando questionados se a empresa conta com dirigentes dedicados aos negócios internacionais, cerca de 60% afirmaram ter ninguém responsável pela função.

Deve-se definir, por exemplo, quem será o “executivo da internacionalização”.
Um dos sócios poderá assumir mais essa tarefa em tempo
parcial, todavia, o plano de ações deve ter tempo dedicado e organizado,
pois com o famoso “tempo que sobra” não deve funcionar

Diante da realidade de que as empresas brasileiras de TI são pequenas compostas de pequenas equipes, o empreendedores devem se planejar. Para isso, primeiro ele deve entender"Quais são os meus desafios"

Para tanto, a Softex
propõe a Metodologia de Análise de Potencial
de Internacionalização, disponível gratuitamente
em seu site www.softex.br/ps. Por meio dessa
ferramenta, o empreendedor pode refletir sobre
sua atual realidade à luz do Modelo de Criação
de Valor Internacional da Fundação Dom Cabral
(FDC), descobrindo seu potencial de internacionalização
e delineando os aspectos fundamentais
de sua estratégia para o mercado externo.

Uma vez diagnosticado seu "potencial de internacionalização" a empresa pode começar a desenhar em equipe seu canvas para o mercado externo
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Such
brainstorming can bring up a selforganized
team, with talents to take on
the roles of scrum master, product owner,
and internationalization developers.
Secondly, questions and assumptions
inherent to foreign markets could be
raised by the team and tested in online
platforms, at international events, or
through outsourced prospecting services

Mas do que o Canvas, o foco deve ser no lean business model que propoe a importância de manter o foco no cliente

A partir do canvas, a validação do cliente deve ser feita a baixo custo, como veremos a seguir

O #1 PockeetGuide TI elenca diversas plataformas online:
f6s.com , connect Americas, landtoland, italki, webinar, cursos lonline.
Não se esqueça de treinar teu pitch em inglês.

É importante estar próximo daqueles que como você querem se internacionalizar. Você pode contar empresas brasileiras ou latino americanas já instaladas em seu mercado de destino.
Também, pode buscar participar de missoes subsidiadas no exterior por meio de orgaos de fomento como Apex, Softex, Anprotec, Sebrae,
Lembrando que nesse estágio de internacionalização, você não precisa estar "pronto/maduro" para participar como propospector em ações internacionais

Há diversos escritórios do exterior que propoem serviços plug &play/ frela de internacionalizaçaõ, no qual você pode contratar videos bacanas para tua solução, listas de leads para contar, ideias para modelagem de marca.
Sem contar as diversas opções de escritorios virtuais. Você não precisa ter escritório no exterior para ter um cartão de visitas com tel e endereço internacional.

Seus clientes e fornecedores podem fornecer informações valiosas. Nos Pocket Guide TI é possível ler cases de empresas que foram global a partir do relacionamento junto a grandes clientes/ fornecedores instalados no BR.
A própria Softex conta em seu banco de dados com centenas de empresas de diversos segmentos que estão se internacionalizando, a partir mesmo do Brasil você pode contatar esses empreendedores.

Esses foram os primeiros passos do ir global que, independente do porte e tempo de existência, pode ser adotado por qualquer empresa.
Obviamente, essas recomendações não devem excluir posterior preocupações como planejamento financeiro para o mercado externo, contato junto a escritórios de adv para tratar questões de patente e tributarias.

A questão aqui é começar! sendo que os primeiros passos devem ser focados na descoberta do cliente internacional, no acúmulo de relacionamentos e conhecimento. Tudo isso a partir de ações de baixo custo que podem ser desenvolvidas daqui mesmo, do Brasil.