Lean Internationalization: Agir local e pensar global, sonhando sem fronteiras
Para ir global, primeiro o empreendedor deve alcançar sucesso no mercado local, aumentando o porte e estrutura de seu negócio, correto? Bem, não é o que acredita Sabrina Mendes que, ao diagnosticar o potencial de internacionalização de centenas de empresas de TI, identificou características e desvendou mitos por trás daquelas que buscaram ir além-fronteiras. Assim, em sua palestra, você será convidado a refletir como que, sob um mindset lean e ágil, sua empresa já pode e deve nascer global.

Pra quê? O Brasil é tão Grande!
E no caso do Nordeste, "e eu nem fui pra são paulo ainda!?"
Motivações para ir global:
• Inovação;
• Faturamento (R$ x Moeda estrangeira);
• Competitividade (diferenciação dos concorrentes);
Redução de risco
• desenvolvimento de capacidades baseadas nas exigências do mercado global,
• valorização da imagem da empresa
• melhor enfrentamento da concorrência internacional instalada no Brasil.
• Aumento de escala e redução de custos;
• Diversificação de mercados;
• Maior poder de barganha e Redução de riscos;
• Desenvolvimento de Equipes multiculturais.

Dentre esse motivos, destacamos que quem se internacionaliza é o EMPREENDEDOR e não a empresa.

Voltada para a exportação de serviços de TI, a CINQ teve muitas motivações para se lançar no mercado internacional: busca de diversificação de mercados, desenvolvimento de capacidades baseadas nas exigências do mercado global, valorização da imagem da empresa e melhor enfrentamento da concorrência internacional instalada no Brasil. Porém, a semente de todas essas motivações nasceu antes mesmo da própria CINQ. O empresário Carlos Alberto Jayme, um dos sócios fundadores da empresa, cresceu ouvindo sua mãe dizer que ele era “um cidadão do mundo”. Ainda quando jovem, ele fez sua primeira exportação como freelancer e, mais tarde, optou por trabalhar em projetos internacionais no seio de uma multinacional. Quando finalmente decidiu fundar a CINQ, inicialmente sob o nome Qualipro, Jayme buscou sócios com experiências internacionais, encontrando-se com Edson Althoff e Aldir Brandão

Agora cabe a esse empreendedor fazer fazer face aos desafios na internacionalização

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• Adaptação da infraestrutura interna;
• Preparo de pessoas, processos e modelo organizacional;
• Acúmulo de novos conhecimentos, como outras legislações;
• Alcance de máxima qualidade de processos e produtos;
• Captação ou realocação de recursos financeiros.

Adaptações devem ocorrer em inúmeras frentes como produto, serviço,
marketing e suporte pós venda. Nesse sentido, a adequação dos
softwares às características regionais é importante, mas a preparação
da infraestrutura interna da própria empresa é primordial. Um grande
desafio enfrentado pela maioria é a sua condição de pequena empresa.
Mas independente do seu porte, uma estratégia precisa ser delineada.

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:
• #9 Flawed thinking: We will support
the US-market like we do other markets
• #10 Flawed thinking: We are a big
and successful company here with
many large customers so we’re sure it
will not be too hard in the USA
• #11 Flawed thinking: We have the
best product. It’s expensive but we sell
a lot of it at home and we’re sure the
quality will make US customers pay
the very high price.
“All the companies coming
TO THE USA MARKET, regardless
of size or success in the
Brazilian market, are seen
as nascent companies by
the Americans.”

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:

Muitas empresas quando pensam em internacionalização se preocupam logo com o que é menos importante, como copyright e patente. Porém, esse tipo de preocupação é pouco necessária, ao menos até que a empresa se faça grande e com visibilidade suficientes a ponto de os outros quererem copiá-la. - See more at: http://flysbpa.com.br/pt/novidades/24-11-15/case-internacionaliza%C3%A7%C3%...

Mitos da internacionalização, segundo o #2 PockeetGuide TI:

We’ll likely sell
something in the first 3 months, worst
case 6 months.
to analyze most of what we need
to know from here without really
engaging customers
• #6 Flawed thinking: We’ll make a
quick study asking for interest in our
product and this will determine how
we go to market
• #7 Flawed thinking: The USA is a
very costly affair to enter, we basically
have to bet the company if we are to
do it….I’m not sure we are able to
even try.
• #8 Flawed thinking: We can just
send one person to start it off in
a small manner and he’ll grow
the operation

Alguns mitos:
"primeiro cliente sucesso mundo"
"termos conta EUA"

Verdades:
"necessidade atuar externo"
"conhecimento, aprendizado, estratégia"

Desafios:
"imagem"
"canais"
"desafio parceria"
"produto brasileiro" (precisa adaptar, ou melhor, nascer adaptado ;-)

260 empresas do Projeto Setorial Softex/Apex-Brasil, cerca de 65% indicaram que a internacionalização da empresa é visão compartilhada por todos os principais acionistas e executivos. Porém, quando questionados se a empresa conta com dirigentes dedicados aos negócios internacionais, cerca de 60% afirmaram ter ninguém responsável pela função.

Deve-se definir, por exemplo, quem será o “executivo da internacionalização”.
Um dos sócios poderá assumir mais essa tarefa em tempo
parcial, todavia, o plano de ações deve ter tempo dedicado e organizado,
pois com o famoso “tempo que sobra” não deve funcionar

Diante da realidade de que as empresas brasileiras de TI são pequenas compostas de pequenas equipes, o empreendedores devem se planejar. Para isso, primeiro ele deve entender"Quais são os meus desafios"

Para tanto, a Softex
propõe a Metodologia de Análise de Potencial
de Internacionalização, disponível gratuitamente
em seu site www.softex.br/ps. Por meio dessa
ferramenta, o empreendedor pode refletir sobre
sua atual realidade à luz do Modelo de Criação
de Valor Internacional da Fundação Dom Cabral
(FDC), descobrindo seu potencial de internacionalização
e delineando os aspectos fundamentais
de sua estratégia para o mercado externo.

Uma vez diagnosticado seu "potencial de internacionalização" a empresa pode começar a desenhar em equipe seu canvas para o mercado externo
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Such
brainstorming can bring up a selforganized
team, with talents to take on
the roles of scrum master, product owner,
and internationalization developers.
Secondly, questions and assumptions
inherent to foreign markets could be
raised by the team and tested in online
platforms, at international events, or
through outsourced prospecting services

Mas mais do que o Canvas, o foco deve ser no lean business model que propoe a importância de manter o foco no cliente. Nessa etapa seu maior "problema" é vender sua ideia, seu sonho no exterior, independente do porte de sua empresa aqui no Brasil

A partir do canvas, a validação do cliente deve ser feita a baixo custo, como veremos a seguir.
O gráfico ao lado mostra pesquisa realizada junto a 47 empresas de TI do PS de distintos portes.

O #1 PockeetGuide TI elenca diversas plataformas online:
f6s.com , connect Americas, landtoland, italki, quora, slideshare, webinar, cursos online (Não se esqueça de treinar teu pitch em inglês)
O objetivo aqui é fazer com que sua empresa apareça o máximo possível nos veículos internacionais da internet. Além de buscar validações na web, aqui você vai criando sua imagem de empresa global. Adquirir uma imagem global é apontada como principal desafio das empresas. Lembrando que nessa etapa, você não precisa ser, basta parecer

É importante estar próximo daqueles que como você querem se internacionalizar. Você pode contar empresas brasileiras ou latino americanas já instaladas em seu mercado de destino. Com essa troca de experiência você poderá acumular aprendizado e mitigar riscos sem gastar nada.
A própria Softex conta em seu banco de dados com centenas de empresas de diversos segmentos que estão se internacionalizando, a partir mesmo do Brasil você pode contatar esses empreendedores.

Também, pode buscar participar de missoes subsidiadas no exterior por meio de orgaos de fomento como Apex, Softex, Anprotec, Sebrae,
Lembrando que nesse estágio de internacionalização, você não precisa estar "pronto/maduro" para participar como prospector em ações internacionais

Há diversos escritórios do exterior que propoem serviços plug &play/ frela de internacionalizaçaõ, no qual você pode contratar videos bacanas para tua solução, listas de leads para contar, ideias para modelagem de marca.
Sem contar as diversas opções de escritorios virtuais. Você não precisa ter escritório no exterior para ter um cartão de visitas com tel e endereço internacionais, por ex.

Seus clientes e fornecedores podem fornecer informações valiosas. Nos Pocket Guide TI é possível ler cases de empresas compostas de 3 pessoas que foram global a partir do relacionamento junto a grandes clientes/ fornecedores instalados no BR.

Esses foram os primeiros passos do ir global que, independente do porte e tempo de existência, pode ser adotado por qualquer empresa.
Obviamente, essas recomendações não devem excluir posterior preocupações como planejamento financeiro para o mercado externo, contato junto a escritórios de adv para tratar questões de patente e tributarias.

A questão aqui é começar! sendo que os primeiros passos devem ser focados na descoberta do cliente internacional, na criação da sua imagem, no acúmulo de relacionamentos e conhecimento.

Tudo isso a partir de ações de baixo custo que podem ser desenvolvidas daqui mesmo, do Brasil.