Методическое пособие
Published on Dec 19, 2016
No Description
MORE DECKS TO EXPLORE
PRESENTATION OUTLINE
Методическое пособие
Что такое Лид, Лидогенерация, Лидменеджмент, Конверсия, Себестоимость. Что такое CRM, виды CRMсистем.
Лид (lead, целевой лид) потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.
Photo by Stig Nygaard
Генерация лидов
Технологии генерации лидов получили широкое распространение,
поскольку позволяют существенно:
- упростить продажу;
- сократить процесс продажи;
- снизить риски в области продаж,
сделать их предсказуемыми.
Photo by Stig Nygaard
Цель получения лидов
последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом или продажа базы лидов покупателям информации о потенциальном интересе целевой группы к тому или иному предложению.
Photo by Stig Nygaard
Лид кэпчуринг
(lead capturing)
захват контактов лида.
Photo by Stig Nygaard
Квалификация лидов
(lead qualification)
выявление перспективности потенциальных контактов в зависимости от их соответствия установленным критериям наиболее типичных клиентов компании. Цель квалификации лидов — определить готовность контактера, его желание и возможность совершить покупку.
Photo by Stig Nygaard
Лид-скоринг (lead scoring)
инструмент маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.
Photo by Stig Nygaard
Воронка продаж
(sales funnel)
принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Photo by lecates
4 стадии готовности клиента:
1- сначала захватывается его внимание
например, инструментами рекламы
2- затем, вызывается интерес
(содержанием рекламного обращения);
3- далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
4- наконец, наш клиент действует
(звонит в компанию, заходит в магазин
или на сайт).
Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.
Photo by lecates
Цель продавца
сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.
Photo by Roanish
Конверсия воронки продаж
это показатель эффективности того или иного уровня (или этапа) данного инструмента, измеряется в процентах.
Другими словами,
конверсия — это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.
Photo by Roanish
Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов:
На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
Какова общая эффективность бизнеса?
Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, важно упомянуть такой показатель как CPM.
Photo by Dean Hochman
CPM
это показатель эффективности показа рекламы, например баннера или объявления в Интернет-рекламе. Он измеряется в доходе на тысячу показов.
Photo by Dean Hochman
CRM
это система управления отношениями с клиентами.
Photo by Dean Hochman
Возможности
CRM-систем
Photo by Dean Hochman
Быстрый доступ к актуальной информации о клиентах
Оперативность обслуживания клиентов и проведения сделок
Формализация схем взаимодействия с клиентами, автоматизация документооборота
Photo by Dean Hochman
Быстрое получение всех необходимых отчетных данных и аналитической информации
Снижение операционных затрат менеджеров
Контроль работы менеджеров
Согласованное взаимодействие между сотрудниками и подразделениями
Photo by Dean Hochman
