Determina los objetivos de la visita 

Estos pueden ser muy variados; por ejemplo, la generación de leads y de engagement, el incremento de las ventas, desarrollo de producto y recuperar clientes. Todos tendrían que ser parte de tu estrategia, pero no en la misma proporción. Si ya cuentas con una base de datos cuantiosa, lo más importante es identificar y priorizar los clientes: Haz una lista de tus clientes actuales y potenciales, clasificándolos en función de su importancia, el potencial de ventas y la proximidad geográfica.

Define los objetivos que deseas lograr en cada visita, ya sea presentar nuevos productos, cerrar ventas, resolver consultas o fortalecer la relación con el cliente.

Define tu buyer persona B2B  

En el caso de las empresas que les venden a otras empresas, es muy importante que el perfil del buyer persona esté bien definido.

Ejemplo:

Planificación: 

Define los tiempos según tu agenda anual de visitas.

Una vez definida el objetivo de las visitas y el perfil de cliente, crear una base de datos de clientes a visitar.  

Iniciar contacto (teléfono - mail) una semana o 10 días antes de la visita para confirmar la mayor cantidad de visitas posibles.  

Una vez confirmado al menos con un 50% de los clientes, definir la ruta y duración de la jornada de visita.  

Organiza las visitas en un orden lógico para minimizar los desplazamientos y el tiempo de viaje, estima la duración de cada visita y programa tiempos de descanso y desplazamiento 

Una semana antes de la fecha de visitas programar viaje, alojamiento y demás detalles necesarios. 



Antes de la visita: 

Antes de cada visita, asegúrate de tener todo el material de venta necesario, como muestras de productos, catálogos, presentaciones, tarjetas de visita y cualquier otro recurso que puedas necesitar.

Infórmate sobre quién es tu cliente, cuáles son sus preocupaciones y qué soluciones le garantizas para estar en el top of mind de su sector.

Estudia su página web, redes sociales, documéntate todo lo que puedas y también revisa su Linkedin, para conocer con qué equipo te vas a encontrar y cuáles son sus roles dentro de la empresa. Observa las fortalezas y amenazas que existen en su mercado, tomando nota del papel que tiene su competencia directa y, por último, Googlea para encontrar noticias que le incumban. Serán tu mejor aliado para hacer referencia durante la reunión.

Infórmate sobre el sector y datos del mercado: 

Posibles problemas que pueden presentarse en su mercado competitivo y cómo puede ayudar tu compañía para hacer frente a estos riesgos. ¿Necesita reducir costes? ¿Innovar? ¿Ampliar nicho de mercado? Este toque de atención hará que tu cliente potencial perciba tu oferta como una solución eficaz dado que está fundada en una minuciosa y personalizada investigación.

Investiga sobre la industria a la que pertenece tu empresa Esto incluye la competencia, las empresas más exitosas, sus estrategias de contenidos y sus fallas. Es muy importante analizar a quién le hablan, cómo le hablan y a partir de qué temáticas están desarrollando toda su estrategia

Presenta soluciones: 

Demuestra que tu compañía se compromete en cumplir sus objetivos profesionales en el plazo determinado. Enfócate en el servicio y ventajas de tenerte como su proveedor.

Conoce sus Pain points  

Trata de indagar sobre los problemas actuales que tiene, cuellos de botella o dolores de cabeza que tu podrías solucionar.

Trata de responderte a las siguientes preguntas:

● ¿Qué necesitan de un proveedor y de STD? ¿Cómo podemos ayudarlos, si

necesitan otro tipo de productos?

● Calidades que usan y consumo

● ¿Cómo se aprovisionan?

● ¿Quiénes toman la decisión para seleccionar a un proveedor o comprar algún

producto?

● ¿Cómo ven al sector? ¿Cómo es el cliente de ellos y qué necesita su

cliente?

● ¿Cuáles son los objetivos y/o necesidades?

Información mínima ideal que necesitas reunir de una visita: 



Consumo: lo puedes indagar o calcular a partir de su tamaño, volumen de producción y ventas.  

Competencia:  

Reparten sus compras a varios proveedores, ¿cuántos? ¿Quiénes? 

¿Proporciona información de precio de la competencia? 

Perfil del cliente:  

¿Es sensible al precio o más bien enfocado a la calidad, valora el servicio, el trato y el seguimiento? ¿O es más bien un cliente escéptico y que no es fiel a ningún proveedor? 

Es un cliente organizado que planifica sus compras por lo tanto se tiene margen de tiempo para entregarle un producto, proporciona proyección de compra, o por el contrario hace compras según va necesitando sin algún plan de provisionamiento.  

Tipos de pago que maneja; valora el crédito o más bien prefiere obtener un mejor precio por pago por anticipado.  

¿Tiene proyectos de crecimiento, innovación o lanzamiento de productos a corto, mediano o largo plazo? 



Registra tus actividades: Lleva un registro detallado de tus visitas, incluyendo los resultados, las acciones tomadas y cualquier seguimiento necesario. Esto te ayudará a dar seguimiento a cada cliente de manera efectiva. 



Evalúa y ajusta: Después de cada día de visitas, evalúa tu desempeño y realiza ajustes en tu planificación si es necesario. Aprende de cada experiencia para mejorar y optimizar tu agenda en el futuro.